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【営業初心者向け】営業で契約が取れない時の5つの対処法を徹底解説!

トマト

トマト🍅(大学生ブロガー)

この記事を書いたちょっぴり変な人

 

現在は大学生をやりながらブロガーとして活動するほか、プログラミングスクールを経営させていただいてます。

 

・国立理系大学生
・ブロガー
・経営者
・営業マン

トマト(僕)をかじってみる!

※上記のボタンで僕の詳細が書かれております。

 

本記事の内容

あなた

・営業でなんでか契約が取れない。
・契約が取れない理由が分からない。
・営業で結果を出せるようになりたい。

 

以上の悩みをす・べ・て解決できるような記事をご用意しました。

 

この記事でご紹介する「【具体例つき】原因はたったのこれだけ!営業で契約が取れない時のたった5つの対処法」を知って実践すれば、

 

営業職の悩みでもある「なぜか契約が取れないこと」に対して、契約が取れない原因が分かり、契約が取れるようになる対処法がわかるようになります!

 

 

なぜなら、この対処法を試す前と試した後で、月の契約率が20%もアップしたので、ぶっちゃけその辺の謎の営業コンサルより再現性があると思います。

 

 

(※ 営業の業種は、プログラミングスクールの営業です。)

これから日本一になる
プログラミングスクールの詳細はこちら!

 

この記事を読んで、

営業で契約が取れない時のたったつの対処法を知ろう!(^^♪

 

では、最後まで気楽にお読みください(^^♪

 

 

ネタバレ
※本記事の最後の方で、あなたはどのレベル?営業マンの最低限マナーチェックシートであなたの営業マンレベルも測定しているので是非、最後までご覧ください。

 

>>先に、最低限マナーチェックシートだけを見る!

はじめに:なぜ自分が契約取れないかを原因を分析する

契約が取れない原因は3つに分類される!

本記事「【営業初心者向け】営業で契約が取れない時の5つの対処法を徹底解説!」は(後編)です。

 

ですので、契約が取れないときの対処法を見る前になぜあなたが契約を取れないのか?その原因を先に見つけましょう!以下の記事を見てから本記事を見ると効果がバツグンになります。

 

>>原因はたったのこれだけ!営業で契約が取れないときのたった3つの原因を解説致します。

 

 

トマト

原因を知ると、適切な対処法が分かるようになるのでおススメです!

 

ここから重要!

本題:【具体例つき】契約が取れない時のたった5つだけの対処法

これは(前編)の「原因はたったのこれだけ!営業で契約が取れないときのたった3つの原因を解説致します。」でもご紹介したのですが、契約が取れない原因はたったのつしかありません。

 

ここからは、実際の具体例を出しながらどのように5つの要因を潰していくかをご説明していきます。

  

契約が取れないたった5つの要因とは?

  1. 金銭的な問題
  2. 決裁権がない問題
  3. 時期・タイミングの問題
  4. 商品に魅力を感じない問題
  5. 営業マンの対応の問題

 

 

営業で断られる理由は必ずこの5つの中にあります。

※営業の業種にかかわらず。

 

あなた

けど、5つって多すぎるよ~。(泣)

 

けど、大丈夫です!
営業初心者でも分かるようにこのつを潰す方法を説明していきます!

トマト(当ブログ運営者)

 

 

取れないときの対処法①:金銭的な問題の場合

・金銭的な問題で断られるときの対処法まとめ

STEP1:可能な限り相手の詳細を調べる

 

STEP2:さりげなく、金銭状況を聞きだす

上記の2つをすることで、ダントツに金銭的問題を解消する確率がグンと上がります。

 

・STEP:可能な限り相手の詳細を調べておく

なんでこんなことするのかと言うと、「お客様の金銭的状況をある程度、予想するため」です。

このお客様の金銭的状況によって営業のやり方を柔軟に変える必要があるので、営業する前に出来るだけお客様のことを調べておくようにしましょう!

 

トマトン

ここからは、具体的にどのように調べるのかを解説するドン!

 

金銭的な状況をあらかじめ予想する

 

知り合いからのご紹介ならお友達に、訪問営業・テレアポ営業(もともとは赤の他人)の人ならSNSで情報収集が一番手っ取り早いです。その時は、以下の5つを調べておくと効果的なのでオススメです!

 

 

お客様のあらかじめ調べておくべきつの点

調査すべき点

✅年齢

✅職業

✅経歴

✅性格

✅趣味

✅出身

この5つを調べておくと、ある程度金銭的な状況を予想できるので営業する前にその人の特徴を調べてファイルにまとめておくとより効果的に営業が行えるのでオススメです!

 

 

ここからは、実際に使った具体例をもとにどのように予想するかをご紹介いたします!

実際の具体例①:大学生の場合

✅年齢(21歳)

若いので、そこまで貯金はないだろう

 

✅職業(大学生)

おそらく、バイトをやっているであろう

 

✅経歴(早稲田大学)

バイトは家庭教師の可能性がある
(普通のバイトよりも給料が高い)

 

✅性格(おとなしい)

あまり遊びに行かなさそうなので、貯金は10万程度はありそう。

 

✅趣味(ゲームが好き)

ゲームにお金を使っていそう

 

✅出身(九州)

九州から上京して一人暮らしだろう。

 

上記のような感じである程度、自分の中で予想しておくことで営業戦略も立てやすいし、営業もしやすくなるのでこれを参考にしてみてください!

 

僕の公式ラインで、営業についての無料相談(営業に関しての質問し放題!)も行っているので、営業初心者の方で悩みがある方は追加してなんでも聞いてみてください!

 

>>公式ラインはこちら!

※最近は、大喜利みたいなこともよく送られてきます笑

・STEP:さりげなく、金銭状況を聞きだす。

お客様の貯金額・収入等を遠回しにさりげなく聞くことです!

 

注意
ストレートに聞きすぎると、悪い印象を持たれてしまう可能性があるのでさりげなく聞くようにしましょう!

 

 

 

結論:お客様の金銭面をさきに予想すること

金銭的な問題は、お客様の金銭状況を予想してあらかじめ対策を考えておきましょう!

 

MEMO
調べた詳細から金銭面だけじゃなくて、どのように営業すべきかの戦略も同時に立てましょう!

取れないときの対処法②:決裁権がない問題

決裁権とは?

その商品(サービス)をやるか・やらないかをその人だけで決めれる権限があるかどうか?

 

実際の具体例:(僕の場合)

売るサービス:プログラミングスクールの場合

あなた

一度、親に相談してからじゃないとダメなんですよ~。

んなんてことも多いです。

 

他にも、

お客様

そういう件は、主人に聞いてみないとダメですね~。

とかよく耳にしますよね。

 

ここからはその対処法について説明します!

 

対処法:「もし仮に契約されるとなった場合」戦法

「もし仮に契約されるとなった場合」

という言葉からより具体的に聞いていくことです。この言葉を言うことで契約後を想定させて、実際にどういった流れで契約までもっていくかを考えます。

 

実際の具体例:

もし仮に〇〇様がご契約されるとなった場合、奥様おひとりで契約を決められる形になるんですか?

トマト(当ブログ運営者)

 

お客様

いえ、そういう件は、主人に聞いてからでないとダメですね~。

 

 

承知しました!
基本的にご主人様お仕事から何時ぐらいにお帰りの予定ですか?

トマト(当ブログ運営者)

 

 

お客様

おそらく、18時ごろですね。

 

 

なるほど!承知しました!
じゃあ、また18時過ぎに折り返し電話させて頂いたときに
直接、ご主人様とお電話させて頂きますね!

トマト(当ブログ運営者)

 

上記のような感じです!少しでも参考になるのであれば幸いです。

必ず、営業の途中で決裁権を確認する

つまり、あらかじめ営業の途中に決裁権を聞いておくだけで営業し終わって最後に(お客様)「こういった件は主人の許可が~」なんて言わせないようにしておくことが大事です!

 

それでも、決裁権で断られる方は以下の「【営業】「検討します」を切り返す魔法のセールストーク3選と実際の具体例でわかりやすく解説。」を参考にしてみてください。

 

【営業】「検討します」を切り返す魔法のセールストーク3選と実際の具体例でわかりやすく解説。【営業】「検討します」を切り返す魔法のセールストーク3選と実際の具体例でわかりやすく解説。

 

取れないときの対処法③:時期・タイミングの問題

 

対処法:「もし仮にお客様が全てご納得した上で、契約したい!となった場合」戦法

先ほどの、②決裁権がない問題の対処法:「もし仮に契約されるとなった場合」とほぼ同じ戦法です。

ただ、少しだけこちらにはお客様が心からやりたい!と思った場合だけという要素をプラスしております。

 

注意
このセリフを言う場合は、ある程度お客様自身が商品に興味をもっている時にだけしてください。商品に興味を持っていない場合でないと、逆効果になってしまう可能性があります。

 

実際の具体例:(僕の場合)

もし仮に〇〇様が全てご納得した上で、ご契約したい!となった場合、いつから利用されるのがご都合よさそうですか?

トマト(当ブログ運営者)

 

 

お客様

今は、時間に余裕がないので利用するなら2カ月後くらいですかね。

 

 

承知しました!
また、2カ月後付近にご連絡させて頂きますね。

トマト(当ブログ運営者)

 

それでも時期を遅らせたときの対処法

上記のやり方を試してもどうしても時期を先延ばしにされたり「検討してみます」と言われたときは、

 

タイトル

①(利用したい意思はあるが、お金がない)

②(単純に忙しいので、落ち着いたら利用したい)

③(必要性を感じないから、先延ばしにしておく)

 

の3つのうちにお客様はどれかを考えてください。

①・②の場合:お客様の契約される時期をメモしておく

①・②の場合は、サービスの利用自体に反対されていない場合なので「利用されそうな時期を聞いてその開始時期をメモしておきましょう」要は、時間を空けてからこちらから連絡をするということです。

 

 

営業の豆知識
一度、断られたお客様でも時間を空けてもう一度営業した時は、10%ほど契約してもらえる可能性があるという統計データもあるので最後まであきらめないようにしておくためにもしっかりメモしておきましょう。

 

取れないときの対処法④:商品の必要性を感じない問題

対処法:お客様の立場になる

お客様の立場になって、その商品でお客様の悩みを解決できると説明する。

 

もっと詳しく知りたい方は以下の記事を見たらだいたい分かるようになると思います。

 

商品を魅力的に見せる方法

(準備中です。少しお待ちください。近々、すぐに公開させて頂きます!)

 

仕方がない場合もある。

ぶっちゃけ、営業でどこまで上手く商品の魅力を伝えたとしても、商品の魅力を感じてもらえないお客様もいます。

 

例えば、ウォーターサーバー買ったばかりのお客様にウォーターサーバーを営業しても無理ですよね?なので、本当に仕方がない場合もあるのでその時はあきらめましょう!

 

上記の場合以外は、営業の数を増やして商品の魅力を伝えるのを上手くしましょう。

 

 

ポイント!
どの営業にも共通するコツ:今のお客様の立場になってその商品で悩みを解決できるかを相手視点になって考えること。

 

取れないときの対処法⑤:営業マンの対応の問題

・営業マンは常にお客様に試されている

僕が営業をしていて、こんなお客様もよく見ます。

 

お客様

「この営業マンが信頼できないからこの商品は買わない」

 

なので、あなたはどのレベルの営業マン?最低限のマナーは出来いるの?チェックリスト!であなたはマナーが出来ているかを確認テストをしたいと思います。

 

トマトン

これで軽くあなたの営業マンのレベルを図りたいと思うので是非、あなたも調べてみてドン!

営業マンの最低限マナー10つのチェックリスト!

✅テレアポ営業のzoomリンクを前もって、送れているか?

 

✅営業の時間帯を再度、連絡できているか?

 

✅敬語はちゃんと使えているか?

 

✅時間はきちんと守っている?

 

✅商品だけの話をしていないか?

 

✅レスポンスは早くできているか?

 

✅営業後に連絡を送っているか?

 

✅見た目は清潔にできているか?
(テレアポでも見た目は大事)

 

相手のことを出来る限り調べているか?

 

相手の話をちゃんと聞いているか?

トマト

どれくらいできていましたか?

10個中個以上で営業マンとして一応、合格!

上記の10個のうちで、8個以上はクリアしていないと営業マンとして不合格と思ってください。

 

あなた

やべ。全然できてない(泣)そもそもどうすればいいんだ。(泣)

 

上記のような方は、以下をタップすると詳しく説明しているのでもっと詳しく知りたい方のみ以下をタップしてください。(タップすると、このチェックリストの詳細を解説した記事が出てきます。)

 

レスポンスが遅いかもしれない?
>>レスポンスが早い人ほど仕事ができる?レスポンスを早くなるコツ3選

営業の時間帯を再度、連絡できているか?
>>テレアポ営業で最低限やるべきことまとめ

営業の連絡等で不安がある?
>>営業の連絡で絶対に好かれる方法をご紹介

 

この最低限のマナーを抑えて営業マンとして失礼なことがないようにしましょう!

まとめ:

契約が取れない原因は3つに分類される!

>>原因はたったのこれだけ!営業で契約が取れないときのたった3つの原因を解説致します。

 

取れないときの対処法①:金銭的な問題の場合

・金銭的な問題で断られるときの対処法まとめ

STEP1:可能な限り相手の詳細を調べる

 

STEP2:さりげなく、金銭状況を聞きだす

取れないときの対処法②:決裁権がない問題

対処法:「もし仮に契約されるとなった場合」戦法

「もし仮に契約されるとなった場合」

取れないときの対処法③:時期・タイミングの問題

対処法:「もし仮にお客様が全てご納得した上で、契約したい!となった場合」戦法

 

取れないときの対処法④:商品の必要性を感じない問題

 

対処法:お客様の立場になる

お客様の立場になって、その商品でお客様の悩みを解決できると説明する。

取れないときの対処法⑤:営業マンの対応の問題

営業マンの最低限マナー10つのチェックリスト!

✅テレアポ営業のzoomリンクを前もって、送れているか?

 

✅営業の時間帯を再度、連絡できているか?

 

✅敬語はちゃんと使えているか?

 

✅時間はきちんと守っている?

 

✅商品だけの話をしていないか?

 

✅レスポンスは早くできているか?

 

✅営業後に連絡を送っているか?

 

✅見た目は清潔にできているか?
(テレアポでも見た目は大事)

 

相手のことを出来る限り調べているか?

 

相手の話をちゃんと聞いているか?

更新していきますので、

よかったら、またご覧ください!(^^♪

 

インスタグラムなども
見ていただけると嬉しいです笑

 

トマト(僕)をかじってみる!

※上記のボタンで僕の詳細が書かれております。


最後まで見てくれたあなた! ここまで見てくれて本当にありがとうございます!(^^♪当ブログでは記事のどこかに
が隠されています!笑(隠れミッキー的な?)よかったら見つけてみてください!!(^^♪私、 ただの 理系大学生
 りゅーじろー はこの記事があなたにとって役に立てることを心から願っています!

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