営業の雑談が苦手・できない人のための雑談の基礎～コツを具体例を出しながら徹底解説！

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この記事でご紹介する「営業の雑談が苦手・できない人のための結果を出せる雑談の基礎～コツの４ステップ」を実践すれば、

営業でのキホンでもある「雑談」に対して、実際、営業初心者が具体的にどのように雑談をして契約までもっていくのかがわかるようになります！

なぜなら、このコツを実践する前と実践した後では、最初のお客様の反応が今までとは見違えるくらいめちゃくちゃ良くなったので、ぶっちゃけその辺の謎の営業コンサルより再現性があると思います。

結論（センスある雑談の４STEP）までスキップしたい方はこちら

では、最後まで気楽にお読みください(^^！

営業する前に確認すべき３つのチェック項目

営業する前に確認すべき３つのチェック項目

その１：自分の見た目・匂い

見た目・匂いは営業マンなら常識中の常識ですが、かならず気を遣うようにしましょう。

その２：顧客の情報

あらかじめ、調べれる情報は調べておくことにしましょう。

お客様のあらかじめ調べておくべき５つの点

この５つを調べておくと、ある程度金銭的な状況を予想できるので営業する前にその人の特徴を調べてファイルにまとめておくとより効果的に営業が行えるのでオススメです！

ここからは、実際に使った具体例をもとにどのように予想するかをご紹介いたします！

実際の具体例①：大学生の場合

上記のような感じである程度、自分の中で予想しておくことで営業戦略も立てやすいし、営業もしやすくなるのでこれを参考にしてみてください！

お客様を調べるメリットとは

具体的にどのように、クロージングへの切り出し方を見つけているかは「営業でのクロージングの完全ガイド！営業クロージングでの流れ～コツまで徹底解説！」で詳しく説明しているので、知りたい方は見てください。

【営業職】テレアポ営業でのクロージングの完全ガイド！営業クロージングの流れ～コツまで徹底解説！

その３：営業する目的を明確にする

営業をする目的をしっかり把握しておくことが大事です。なんのために営業をするのか？を明確にしておきましょう。

具体例：

営業での雑談が苦手・できないと悩んでいる方は、ここのキホン知識が分からない方が多いです。

雑談キホン知識①：雑談ってどれくらいすればいいの？

結論から言うと、１５分～２０分程度で終わらせておきましょう。

ただこれもその場の状況や商品などによっても変動するので、だいたい１５分～２０分だが、少しは変動しても大丈夫くらいで思っておいてください。

目安の時間が過ぎたら、ヒアリングに切り出す。

◆営業での基本的な３つの流れ

以下の記事の、「営業でのヒアリングの基礎・流れ～コツまで具体例を出しながら徹底解説！」で徹底的に全て解説しているので、営業のヒアリングに対してそこまで自信がない方などはよかったらどうぞ。

【営業職】オンライン営業でのヒアリングの基礎・コツ～やり方まで具体例を出しながら徹底解説！

雑談しないほうがいい場合

上記に当てはまる場合は、アイスブレイク・雑談などを意識せずにヒアリングに入るようにしましょう。

営業での雑談・アイスブレイクの１３つのテクニック・コツ

雑談・アイスブレイクの１３のテクニック

突然ですが、あなたの周りの結果を出しているトップセールスの営業マンの方たちは、目に見えない努力をして結果を出しています。

ここからは、その結果を出している営業マンが裏でやっていることをご紹介するので、だいぶ有料級だと思います。

①：相手８割、自分２割

営業中の会話の構成は、「相手８割、自分２割」を意識して営業するようにしましょう。そうすることで、いやらしさを感じさせずに相手と気持ちよく会話することが出来ます。

②：お客様の話を中心的にする

営業中の会話は、自分中心的な話をせずに「お客様の話を中心的にする」ようにしましょう。

雑談でNGな話題：

上記の話題は必ず、避けるようにしましょう。

という方も多いと思います。なので、ここからは世間一般的に営業の雑談で適しているといわれている話題はこちら。

雑談でOKな話題

迷ったらOKな話題からするようにしましょう。

③：質問９割、自己開示１割

自分からの質問を多めにしてお客様がその質問に答えたら少しだけ自己開示をするようにしましょう。そうすることで、相手と上手いコミュニケーションを取ることが出来ます。

詳しくは以下の記事で解説しているので、良かったら是非。

＞＞営業でのアイスブレイクの基礎～コツまでを徹底解説！

④：する質問を先にまとめておく

聞きたい質問をあらかじめ、ノートなどにまとめておきましょう。その時のコツは、クロージングに繋がる質問を用意しておくことです。

そこで準備したリストを活用して、順番に質問していこう。雑談は質問を次々にするんじゃなくて、その質問を深堀りしていってドンドン会話を続けていくようにしましょう！

⑤：YES or NOで答えれる質問の仕方をしない

出来るだけ、はい。いいえ。でこたえられる質問をしないようにしましょう。相手（お客様）に色々なことを話させることを意識しましょう！

ここからは、具体例としてNGな例とOKな例を出して説明していきます。

具体例：ＮＧな例

具体例：OKな例

⑥：共感・うなずきを多めにとる

お客様の話を共感するようにしましょう。共感して具体的な自分の話を出来ればなおよいです。

うなずきも意識して多めにとることでお客様は自分は話を聞いてもらえていると認識するのでお目に取るようにしましょう。

⑦：オーバーリアクション

オーバーリアクションは営業においてかなり重要なので、マスターできるようにしておきましょう。以下で、コツなども説明しています。

オーバーリアクション：普段の３倍をイメージ

zoom営業・テレアポ営業は、普段の時より声・表情・トーンなどが伝わりにくいので、普段（オフライン）の時の２倍～３倍は、オーバーリアクションにするのを大事にしよう！

zoom営業・テレアポでオーバーリアクションにすべき５つの点

注意：対面の営業では、やりすぎないように気を付けよう！

オンライン営業でオーバーリアクションを意識してると、対面の営業でもオーバーリアクションをしすぎることがあります。

その時にお客様に不快に思われたり、わざとらしいと思われる可能性があるので注意しましょう！

⑧：お客様を否定しない

営業中に思っていてもお客様の話を否定するのはやめましょう。否定してしまうと、お客様はいい気分はしません。ですので、まずは肯定から入るようにしましょう。

⑨：お客様からの話をメモっておく

お客様からの話はメモを取っておくようにしましょう。営業が終わってから、詳しくまとめるようにしましょう。

メモをとる３つのメリット

お客様のメモを取ることで、次のアポの時の話題になります。しかも、お客様がかすかに言ったことを次のアポで話題に出すことでお客様から「よく覚えてるね～」と言われるようになります。

そうすると、お客様からの印象が良いものになるので必ずメモを取るようにしましょう。

最重要！

クロージングの材料になる→契約に繋がりやすくなる

➉：さりげなく、相手を褒める

営業中にさりげなく、ちょこちょこ相手を褒めるようにしましょう。注意するのは、褒めすぎるとわざとらしくなるので少しずつ褒めていくようにしましょう。

⑪：お客様の斜めに座る

営業をどこでやるかにもよりますが、お客様の斜めに座るようにしましょう。初対面で対面で座ってしまうと、威圧感があります。なので、初対面で仲良くなる場合は斜め・もしくは横に座るようにしましょう。

⑫：飲み物とお菓子を用意する

飲み物とお菓子などをお客様に用意するようにしましょう。他の営業マンは誰もやらないので、やることによって好印象になりなおかつ印象に残りやすくなります。

⑬：できるだけお店の四隅で雑談をする

これは、カフェなどで営業をする場合に限るのですが、できるだけお店の四隅で話すようにしましょう。お店の四隅で話すことで心理的に安心する効果があります。なので、空いている場合は、四隅を選ぶようにしましょう。

今、あなたが抱えている悩みを明確にする

あなたが営業に関して調べてこの記事にきているということは、なにかしら”営業”について知りたい・悩んでいると思います。

なので、「営業マンが本気で抱える悩みランキングトップ１０」で悩みとその悩みの対処法を説明しているのでなにかしら営業で悩んでいる場合は見てください。

結論：雑談には準備・場数が大切！

本記事で解説した通り、準備・場数を徹底的にこなすようにしましょう。

本記事を読み終えたあなたは、営業での雑談に対して結果を出す方法は入ったのであとは、行動してみてください。

まとめ

雑談・アイスブレイクの１３のテクニック

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