トマト
この記事を書いたちょっぴり変な人
現在は大学生をやりながらブロガーとして活動するほか、プログラミングスクールを経営させていただいてます。
・国立理系大学生
・ブロガー
・経営者
・営業マン
本記事の内容
あなた
・顧客を獲得するのがむずかしい。
・営業で思ったように成果が出ない。
以上の悩みをすべて解決できるような記事をご用意しました。
この記事でご紹介する「紹介営業の極意をコツ～実践を紹介します」を実践すれば、あなたも営業で顧客リストがたちまち困らなくなります！
なぜなら、紹介営業でずっと上手くいかなかった僕がこのやり方を試して紹介営業がバンバン舞い込んでくるようになったので、ぶっちゃけその辺の謎の営業コンサルより再現性があると思います。
この記事を読んで、
紹介営業を制して営業をマスターしよう！(^^♪
この記事を読み終えると、あなたも紹介営業をバンバンしてもらえるような営業マンに大変身しているはずです！
最後まで、気楽にお読みください(^^♪
目次
紹介営業とは？？
そもそも、この記事で一番重要な「紹介営業とは何ぞや？」について簡単に説明しますね。
既存のお客様や実際に営業をかけたお客様に次のお客様をご紹介して頂くことです！
イメージしてもらいやすいように画像を用意したので、こちらをご覧ください。
・紹介営業イメージ図
上記のような感じのイメージです！
（ブログで初めて自分で作った画像を張ったので、少し恥ずかしいです笑）
①お客様に営業をする
②違うお客様に声をかけてもらう
③紹介してもらう
この一連の流れを、「紹介営業」と呼びます。
・紹介営業の前にやるべきこと
紹介営業をやる前にまずは、営業のアポを組むところから始めましょう。
なぜなら、紹介営業をする前に営業のアポを組んでいかないと「紹介営業」すら出来ないからです。
・” 紹介営業 “が営業でもっとも重要な理由
主な理由は「紹介営業」を自分のものに出来ると、「お客様」が尽きることがなくなるからです！
他にも「紹介営業」を極めると、以下のような事も起きるようになります。
（実体験をご紹介しています）
紹介営業をして起きた良いことリスト
・次から次へとドンドンお客様が増えていく
・紹介されたお客様に感謝される
・もちろん、紹介したお客様からも感謝される
・営業の関係だけでなく、新しい仕事の関係性も築ける
・サービスへの顧客満足度が向上する
上記の良いことリストを見たらわかる通り「紹介営業」を極めると、営業マンとして色々な面で都合がめちゃめちゃいいです！
なので、本記事を見て「紹介営業」を制してあなたもバンバンお客様から契約を頂けるようになりましょう。
理想の営業：キホンの流れ
この記事では「紹介営業」をマスターしてもらいますが、紹介営業をマスターしたからと言って営業をマスターした！とは言えません。
「紹介営業」×「リピーター」で営業での最強の組み合わせ！
お客様をリピーターになってもらって初めて営業を制した！といえるのでこちらの記事も先に読んでおくとこの記事との組み合わせはバツグンに合うのでよかったらどうぞ。
何でこいつが！？リピーターになってもらえるような営業マンだけがしていること３つのこと
ここからは、実際に具体的な「紹介営業の基本～応用編」までご紹介いたします！
紹介営業はこれだけでいい！意識すべきたった３つのこと？
紹介営業で３つだけ意識する点
- ペルソナ・ターゲット層を明確に設定する
- タイミングは営業後に狙え！
- 紹介してもらう人数を提示する
一つ一つ丁寧に、赤ん坊やサルにも分かるように解説していきます！
ペルソナ・ターゲット層を明確に設定する
まず、はじめに「ペルソナ・ターゲット層」を明確に決めます。
ここのステップが紹介営業の中でも一番大事になってきます。
あなた
意味わかんねんだよ！このトマト野郎！
ペルソナとは？
紹介してほしいお客様をめちゃめちゃ具体的に設定すること
紹介してほしいお客様の詳細がある程度はっきりしているほど、お客様の紹介してくれる確率がグンと上がるので出来るだけ詳細を話すようにしましょう！
ターゲットとペルソナの違いは？
参考 いまさら聞けない「ペルソナ」とは。意味やマーケティングでの活用方法、作り方も解説。ferret
トマト
実際の具体例は、以下のような感じです。
・具体例（ペルソナを明確に設定する）
日本太郎
２８歳
男性
年収５００万円程度
サラリーマン
都内に住む
子供２人と妻との４人家族
趣味はゴルフ、旅行
副業に手を出そうとしてる
上記のような感じで、紹介してもらいたい人物像を詳細まで明確に設定することが大事です。
もちろん、このペルソナ・ターゲット層の設定はお客様の業種・年齢・性格によって変更していく必要があります。
タイミングは営業後に狙え！
よく営業マンの方から質問が来るのですが、
あなた
いつがいいの～？わからないよ～。
結論：営業直後です。
営業直後に紹介してもらう３つの理由
- お客様の熱が冷めてないから
- 後回しにされないから
- 直接、会っているので紹介されやすい
一番大きな要因は、②後回しにされないからです。
ここで１つだけ営業マンとして抑えておきたいポイントを言います！
理由１：お客様の熱が冷めていないから
お客様は時間がたってしまうと営業直後に比べて熱が冷めてしまいます。
ですので、「営業直後」であるお客様の熱がアツアツの時に紹介してもらうように言うと、紹介してもらえる可能性がグンと上がりますよ。
理由２・３：後回しにされないから、直接会っているから
上記の画像は、当ブログのキャラクターのトマトンです！
ちょっと遊び心で意味わからないところで載せちゃいました笑
そんなことはさておき、
お客様は少しでも面倒に感じてしまうと後回しにしてしまう傾向にありますので
実際に直接会って色々営業し終えた後なので、その場での答えがめちゃくちゃ出やすいです。
注意：メールなどの文体で言うのはNG！
トマトン
紹介してもらう人数を提示する
最近、このような営業マンをよく耳にするのですが、
お客様
ありがたいのに人数を指定して
紹介してもらおうなんて
あつかましいじゃないかな？
結論：人によって変える必要がある
上記のような営業マンの方って非常に多いと思います。この言葉をふつ～に信じようとしてる営業マンのあなた！要注意です。
信じてはいけません。それは、営業マンのお客様に対するタテマエであって本音ではないんですよ笑
なので、営業マンのあなたは１人という固定概念にとらわれるのではなく、そのお客様にあった人数を指定するようにしましょう！
・どうやって紹介人数を決めるの？？
以下のチェックシートに２つ以上当てはまったら、紹介してほしい人数を２人にしてもいいでしょう。
このチェックシートは、僕が実際の営業で見極めるときに使っているものです！
✅お客様の人脈は多そう？
（個人的な勝手な意見でOK！）
✅営業しやすい顧客だったか？
✅取り扱っている商材とお客様があっていたか？
さて、何個当てはまりましたか？
このチェックシートに２つ以上当てはまった場合は、
紹介してほしい人数を２人にしてもいいというOKサインだと思ってもらって大丈夫です！
その中で、２人目も紹介してもらえそうなら
その時点で言ってみてください。
・どうしても紹介してもらえれない場合の対処法
自分が先にお客様の悩みを解消できるような人脈であったり、やり方であったりを見つけてあげましょう。
そうすると、「返報性の原理」が働いて、時間差でお客様から紹介してもらえることが結構多いです！
１人のお客様を紹介してもらったら、
次のステップはその新規のお客様とアポを取らなければならないので、こちらの記事をご覧ください。
まとめ
紹介営業はこれだけでいい！意識すべきたった３つのこと？
紹介営業で３つだけ意識する点
- ペルソナ・ターゲット層を明確に設定する
- タイミングは営業後に狙え！
- 紹介してもらう人数を提示する
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僕の公式LINEに来てください！(^^♪
トマト
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僕が経験談をもとに
ブログを更新していきますので
よかったら、またご覧ください！(^^♪
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