トマト
この記事を書いたちょっぴり変な人
現在は大学生をやりながらブロガーとして活動するほか、プログラミングスクールを経営させていただいてます。
・国立理系大学生
・ブロガー
・経営者
・営業マン
※上記のボタンで僕の詳細が書かれております。
本記事の内容
あなた
・営業のヒアリングって何？
・ヒアリングが苦手で契約が取れない。
・営業で上手く契約が取れない（泣）
以上の悩みをす・べ・て解決できるような記事をご用意しました。
この記事でご紹介する「オンライン営業（テレアポ営業やzoom営業）で誰でも簡単にできる究極のヒアリングの基礎～コツ」を知って実践すれば、
営業職の最初の関門でもあるテレアポの「ヒアリング」に対して、実際どのようにヒアリングをすれば契約が取れるのかがわかるようになります！
このコツを実践する前と実践した後では最初のお客様の反応が今までとは見違えるくらいめちゃくちゃ良くなりました。
なので、ぶっちゃけその辺の謎の営業コンサルより再現性があると思います。
（※ 営業の業種は、プログラミングスクールの営業です。）
これから日本一になる
プログラミングスクールの詳細はこちら！
この記事を読んで、
営業で結果を出せる実践的なヒアリングのやり方を知ろう！(^^♪
では、最後まで気楽にお読みください(^^♪
＞＞オンライン営業のヒアリング３つの神テクニック集だけ見たい方はこちら
はじめに（準備）：ヒアリングとは
ヒアリング＝お客様の悩みを聞き出して商品を提案する準備をすること
簡単に言うと、ヒアリング＝お客様の悩みを聞き出して商品を提案する準備をすることです。
営業でヒアリングをしないと、お客様にあった商品を選ぶことが出来ません。なので、営業においてヒアリングは最重要な項目になってきます！
・基本的なオンライン営業の流れ
本記事では、②ヒアリングの部分を営業初心者にもマスターできるように徹底解説しています！
ですが、
あなた
・初対面の人に営業するのが少し苦手かも。
・いざ契約に切り出すトークが出来ない。
上記の２つに当てはまっている方や①アイスブレイク・②クロージングの部分も上手くなってみたい営業マンの方は、以下の記事でより詳しく説明しているので参考程度にどうぞ。
（本記事と合わせて３記事読んでいただくと、ほとんどオンライン営業をマスターできます。）
ヒアリングをする目的・メリットって何？
ここまでべた褒めしたヒアリングですが、ヒアリングの重要性を知らないと効果が半減してしまうので
ここでヒアリングの重要すぎるメリット３つと目的をご説明いたします。
ヒアリングをする３つのメリット
・お客様の隠れたニーズを引き出す
・お客様の自社サービスへの印象が分かる
・色々な質問ができる
上記の3つの中でも、特に重要なメリットが”お客様の隠れたニーズを引き出す”です。
ここからは、ヒアリングの目的・ゴールについてご説明します。
ヒアリングの目的・ゴールは？
最初にも少しだけ説明したように、
ヒアリングの目的＝お客様のなやみを聞き出して商品で解決できる道筋を立てること。
なので、”お客様の隠れたニーズを引き出す”ことが出来なければヒアリングをする意味がありませんのでご注意ください。
トマト
オンライン営業でのヒアリングのNGな例・OKな例
NG例：悪いヒアリング
・なにも考えずに質問するだけ
・はい or いいえで答えれる質問ばかりする
・契約させようと強引にヒアリングする
特に注意すべきなのは、”はい or いいえで答えれる質問ばかりする”です。
相手から悩みを引き出すには、「営業マンがニーズを引き出して、お客様自身に悩みを理解させる」ことが大事です。ですので、センスのある雑談や質問のやり方を心掛けるようにしましょう！
ヒアリング＝質問力が命！
真似をするだけでセンスのある営業マンだと思われる！センスのある雑談・質問のやり方は、以下の記事で説明しているのでよかったら参考程度にどうぞ。
＞＞真似をするだけでセンスのある営業マンだと思われる！？センスのある雑談・質問をする方法はこちら。
営業の雑談が苦手・できない人のための雑談の基礎～コツを具体例を出しながら徹底解説！
質問の意図を明確にする！
結局、結果を出せない営業マンはヒアリングの目的から逆算してヒアリング・質問ができていません。
心当たりのある方は、「なんのためにこういう質問をしよう？」と考えていくことでOKな良いヒアリングに近づいていきます！
OK例：良いヒアリング
✅ニーズを引き出せる質問をしている
✅ヒアリングの意図を相手に伝えている
✅ヒアリングの内容が具体的で明確
トマトン
本題：オンライン営業でのヒアリングの流れ～コツ【具体例付き】
【具体例付き】オンライン営業：ヒアリングの流れ～
ヒアリングの流れ①：
先に、お客様の悩みを予想しておく
あらかじめ、お客様の詳細から自社のサービス・商品で解決できる悩みはおそらくこの辺りだろう。と予想を立てておきましょう！
この具体的な予想のやり方は、「お客様を調査する」ことから見えてくる悩みが多いです。なので、まずはお客様のことを調査することを心がけよう！
「＞＞【営業初心者向け】営業で契約が取れないときの５つの対処法を徹底解説！」でご紹介してるのでよかったら見てください。
【営業初心者向け】営業で契約が取れない時の５つの対処法を徹底解説！
ヒアリングの流れ②：
お客様から悩みを聞き出す
ヒアリングで一番重要なのが「お客様から悩みを聞き出す」ことです。
上手いヒアリングの仕方をして悩みやニーズを引き出してあげるようにしましょう！色々な質問からお客様のニーズを引き出してあげるようにしましょう！
以下の記事でニーズに対しての潜在ニーズと顕在ニーズについて分かりやすく説明されているので、ニーズを引き出す部分が苦手な人は以下の記事をどうぞ。
参考 顕在ニーズと潜在ニーズとは？【ニーズを引き出すためのコツを教えます】営業力の武器
ヒアリングするときのコツ①：
お客様の意見は妨げない
営業中のお客様からの意見は、必ず肯定するようにしましょう。
否定することで、お客様から意見が聞けなくなってしまいヒアリングが上手くいかなくなるので注意しましょう！
具体例：自分の意見を言う場合
お客様
お客様
ですが、こういう考え方もできませんか？
というような感じです。
困った時は、上記を使ってみてください！
ヒアリングするときのコツ②：
同業者のトップの営業マンを参考にする
ぶっちゃけ、具体的にどのようにすればいいか分からない人が多いと思うので、その時は同業者で結果を出している営業マンの方の営業を参考にするようにしましょう！
＞＞結果を出す営業マンだけがしているオススメの商品の勉強方法！
トマトン
ヒアリングの流れ③：
その悩みから適切な商品をえらぶ
①・②から悩みを聞き出せたら、自分の扱っている商品の中で一番悩みを解決できそうな商品を選びます。
あくまで、”営業マン＝お客様に役に立つ人”なので誤っても全くお客様が必要性を感じないのに自分の収入を一番に気にして高額商品だけ売ることは決してしないようにしましょう。
売るサービス・商品が１つしか持っていない場合
その際は、①「先にお客様の悩みを予想しておく」②「お客様から悩みを聞き出す」のところで以下のことを意識してみてください。
自社のサービスでお客様の悩みを解決できないか？
トマト（当ブログ運営者）
テレアポ・オンライン営業には向き・不向きがある
正直に言うと、「テレアポ営業」には向き・不向きがあります。意識して勉強や実践しても契約が取れないときは取れないです。
お客様
って方は以下の記事で、「”テレアポ営業をやめたい・しんどい”ときの原因３選と対処法５選」を解説してるのでよかったらどうぞ。
＞＞テレアポ営業をやめたい・しんどいときの３つの原因と５つの対処法を徹底解説！
「テレアポ営業をやめたい」ときの原因と対処法～テレアポ営業のコツまで徹底解説！
差がつくポイント：ヒアリングに最適なテクニックまとめ
オンライン営業のヒアリング：神テクニックまとめ
◆お客様に商品を使った後の明るい未来を見せる
◆質問をして相手からのYESを言わせ続ける
◆具体的にどのように悩みをその商品で解決できるかを説明する
是非、試してみてください。
これからもオンライン営業の情報のみを発信していきますので、
よかったら、またご覧ください！(^^♪
インスタグラムなども
見ていただけると嬉しいです笑
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最後まで見てくれたあなた！ ここまで見てくれて本当にありがとうございます！(^^♪当ブログでは記事のどこかに
が隠されています！笑（隠れミッキー的な？）よかったら見つけてみてください！！(^^♪私、 ただの 理系大学生
りゅーじろー はこの記事があなたにとって役に立てることを心から願っています！
